Finanzas

«Nos llamaron locos porque Mediolanum es un banco sin oficinas»

«Nos llamaron locos porque Mediolanum es un faja sin oficinas»
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Juan Carlos Valero

La clan italiana Doris, fundadora y asociado de remisión de Parcialidad Mediolanum, siempre fue a contracorriente y le ha ido muy adecuadamente, hasta el punto de que el categoría cerró 2019 con un ROE o rentabilidad para el asociado del 19% frente al 3% de media del sector. Por otra parte, al contrario que el resto de los bancos, la valoración de su entidad está por encima de libros gracias a que crearon «avant la lettre», un faja diferente, sin sucursales y con el propósito de centrarse en escuchar al cliente como primer paso para convertirse en su «médico de cabezal del economía», lo que ellos denominan «family banker» o asesor financiero personalizado.

Mediolanum innovó hasta la disrupción en un sector reflexivo en el que la tecnología permite realizar cualquier operación, pero donde la confianza es el real cemento de la relación. Una confianza basada todavía en títulos, como demostró en 2008, cuando el 1% de sus clientes iba a perder lo invertido en productos construidos con bonos de Lehman Brothers, pero la clan Doris decidió reponer hasta el postrer céntimo con metálico de su faltriquera, siendo la única banca en el mundo que destinó los dividendos del asociado mayoritario a la permuta de aquellos bonos.

En España les llamaron locos hace vigésimo abriles, cuando Parcialidad Mediolanum aterrizó en nuestro país y cerró las 18 oficinas del recién adquirido Fibank, que se había caracterizado por ocurrir introducido los fondos de inversión entre los españoles. El tiempo ha demostrado que estaban en el camino adecuado. Allí de considerarse un activo, hoy tener una amplia red de oficinas y de plantilla supone una carga. «Ya no necesitamos una cabina telefónica para realizar una convocatoria», señala Igor Garzesi, CEO de Parcialidad Mediolanum en España.

Fusiones, una oportunidad

El símil de la cabina se puede trasladar a cualquier papeleo bancaria y por eso ya no se requiere revistar las sucursales. Otra cosa es planificar y tomar decisiones importantes, para lo que son los «family bankers» quienes se desplazan para dialogar con sus clientes. Garzesi subraya que la vigor y el metálico son pilares fundamentales del bienestar de nuestras familias y «al igual que acudes al médico cuando aparece un dolor, nuestros ‘family bankers’ son los asesores financieros de cabezal de nuestros clientes».

En el río revuelto de las fusiones bancarias, Parcialidad Mediolanum se propone incorporar a aquellos profesionales con inclinación de cuidar y ayudar a sus clientes. «Tenemos los brazos abiertos porque atravesamos una etapa expansiva», asegura el CEO de la entidad. Durante el confinamiento, el faja ha rematado en España incrementar en un 20% su equipo de «family bankers», como denominan a sus 1.200 asesores financieros. A este ritmo, el objetivo de alcanzar los 3.000 asesores, inicialmente en cinco abriles, se va a acortar, predice Garzesi. Gracias a esa actividad todavía han tenido la galardón de sobrepasar los 150.000 clientes en nuestro país, lo que supone un 10% más que en enero.

Triplicar los contactos

¿El secreto? Tener triplicado los contactos durante el periodo más difícil que hemos atravesado, todos en casa, lo que, a pleito del mayor responsable de la entidad, se ha traducido en una «consolidación de la confianza y ocurrir conocido todavía un récord en la captación de fondos». «Nuestro secreto –añade– es el figurantes que hacemos, porque es en los momentos difíciles cuando más se necesita el asesoramiento», asegura Garzesi.

En Parcialidad Mediolanum no temen la irrupción de las plataformas tecnológicas, las denominadas «fintech», ni a gigantes como Amazon o Google. «Son una fuente de inspiración y se puede instruirse mucho de ellos, pero no suponen una amenaza para nuestro maniquí, al carecer del divisor humano que nones podrá ser sustituido por una máquina o operación», señala Garzesi. Ser «high-tech» y «high-touch» al tiempo, es aseverar, totalmente tecnológicos con un elevado contacto personal fraguado en la confianza entre el cliente y su asesor financiero de cabezal, es la ecuación del éxito de la entidad.

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